«Перекресток»

Лекция 8. Рассредотачивание продуктов и услуг


В ближайшее время каналы рассредотачивания получают все большее воздействие на производителей продуктов и услуг. К примеру, война сети гипермаркетов «Перекресток» и компании «Вим-Биль-Дан» (склады готовой продукции 700 м «Перекресток».). «Сакко и Ванцетти» - 30% от себестоимости шариковых ручек – сборка и укладка – предложили рознице поделить экономию. Установление рекомендуемой цены – правило маркетинга «Два шага вспять (комплектующие, сырье и материалы) и два шага вперед (опт – 8% и розница «Перекресток» – 25%)» - производитель должен обеспечить доходное прохождение продукта через опт и розницу. Опт влияет на розницу – к примеру, выкладка журналов.

Производитель должен найти продавать оптовику либо сходу работать с розницей (схема «Перекресток»). К примеру, компания SUMITOMO выводила на русский рынок фумигаторы – решили 90% реализовать через 3-х больших оптовиков, 10% через розницу. Розница затормозилась, т.к. оптовики запустили в розницу дешевле, чем саамам компания. После установили, что сочетание «Перекресток» должно было быть 60 на 40. При таком выборе принципиально установить зависимость меж временем и средствами. Розница – больше средств, но подольше по времени. Опт – меньше средств, но резвее по времени. Также, необходимо сопоставить расходы (утраты) – в «Перекресток» опте это в главном оптовые скидки, в рознице может быть транспортные расходы, на зарплату, прочее.





Опт

Розница

Рентабельность оборота





Скорость оборота






Когда может быть ситуация, при которой и рентабельность и скорость высочайшие? Недостаток, ажиотажный спрос «Перекресток».


Рентабельность оборота = Прибыль/оборот

Скорость оборота = оборот/издержки (Q * закупочную стоимость + логистика, хранение, торговцы, аренда)


Т.о., рентабельность* скорость (мы должны максимизировать данную величину) = прибыль/оборот * оборот/издержки = прибыль/издержки.


Отдача торгового «Перекресток» капитала в опте и в рознице на примере реализации 1 единицы продукции в опте и в рознице.


Тоопт = Стоимость продажная – Стоимость закупочная/издержки усредненные на 1 единицу


Торозн = Стоимость продажная – Стоимость закупочная/издержки усредненные на «Перекресток» 1 единицу


Если перегрузили опт, то это приведет к снижению цены на рынке.


Гипер и гипермаркеты – более 80% покупок конечных потребителей.


Суть системы каналов рассредотачивания – производители, оптовые торговцы, розничные торговцы => система каналов (распределительная система).

Функции посредников


Функции производителей

Время от времени все рекламные функции – сами производители, обычно на рынке промышленных продуктов. Хоть какой системе рассредотачивания нужен фаворит канала, отвечающий за координацию «Перекресток» потоков инфы, отгрузок продукции и платежей в системе, обычно это создавать, но может быть и большая розничная сеть. Benetton – 5000 магазинов в 120 странах, связанных с ней привилегированными (франшизными) договорами, является фаворитом канала рассредотачивания «Перекресток», сделала глобальную сеть, взяла в долг у японцев принцип Kanban – «точно вовремя» - компания должна создавать и доставлять только то, что нужно потребителям и только тогда, когда это необходимо. Условия – только продукты Benetton, наценка менее «Перекресток» 80%, оплата не позже 90 дней.

Выбор систем и стратегий рассредотачивания:

  1. Выявление других систем рассредотачивания

- системы рассредотачивания потребительских продуктов

- система рассредотачивания продуктов производственного предназначения

Прямой маркетинг фабричным компаниям, продажа «Перекресток» чрез дистрибьюторов, оптовиков либо агентов

- системы рассредотачивания услуг

- смешанные системы рассредотачивания

- вертикально встроенные системы рассредотачивания – в рамках «Перекресток» которой компании разных уровней – производители, оптовые и розничные торговцы – сообща производят рассредотачивание продуктов, но должна координироваться одной компанией – фаворитом канала. Три вида – собственность компании, договоры с посредниками, под контролем фаворита канала «Перекресток».

- рассредотачивание на интернациональных рынках

Трудности – высочайшие издержки, отсутствие экономической инфраструктуры

  1. Оценка критерий рассредотачивания

  1. Определение целей рассредотачивания

  2. Определение структуры системы рассредотачивания (длина канала)

- насыщенное рассредотачивание – через многие пункты, дешевые. Нередко приобретаемые продукты

- избирательное рассредотачивание – ограниченное число посредников, способных обеспечить подабающий уровень продаж «Перекресток» и сервиса

- эксклюзивное рассредотачивание – производители предоставляют посредникам эксклюзивное право вести торговлю собственной продукцией в определенном районе

  1. Обеспечение сотрудничества участников канала

  1. Разработка стратегий каналов рассредотачивания

  1. Оценка и модификация каналов рассредотачивания








perekladivanie-bolnogo-s-nosilok-katalki-na-krovat.html
pereklyuchajte-rabotnikov-na-intellektualnuyu-deyatelnost.html
pereklyuchenie-mezhdu-oknami-papok.html